Artículo Uno
 

Hay abogados que se dedican a las cobranzas. No es un mal dato para muchos estudios jurídicos que mandan sus facturas a los clientes y tres, seis, doce meses después siguen a la espera del pago.
¿Por qué no pagan los clientes? La excusa habitual es que su propia cadena de cobro está resentida, lo que equivale en la práctica a poner a los proveedores en el papel de socios para compartir las pérdidas.
Más allá de posibles explicaciones y razones económicas, lo cierto es que muchas veces, la falta de seguimiento y de comunicación son las que dilatan cualquier tipo de recupero.
El seguimiento se soluciona con la insistencia –educada, pero firme–, sobre lo que por derecho (y tributos ya pagados) corresponde.

La comunicación requiere de un detalle un tanto mayor.
Por principio, todo aquello que se quiera cobrar debería tener una justificación que invite al pago.
Una factura en blanco, sólo indicando un monto que muchas veces supera los cinco o seis dígitos, no es un buen comienzo.
Y no alcanza con hacer un detalle de horas trabajadas por cada quien dentro de la firma, sino que se debe especificar qué se hizo en ese tiempo y por qué fue valioso para el cliente.

¿Que es un trabajo tedioso, burocrático y ajeno al derecho? Es probable, pero forma parte del negocio del abogado.
Ninguna empresa, ningún comercio, se dedica pura y exclusivamente a una sola cosa. Tienen, sí, un objetivo central, pero alrededor suyo hay una serie de operaciones que son las que permiten llevarlo adelante.
Si el estudio no cobra, todo lo demás desaparece.
Matemática básica. Economía pura.
Para eso se inventaron planillas de facturación y sistemas diversos para que, además, lo facturado guarde proporción con el trabajo realizado.
Por horas, a resultado, un porcentaje, un mix, un abono, cualquiera sea el mecanismo debería quedar en claro para el cliente en qué consiste, buscando la flexibilidad apropiada para cada uno de ellos.

En todos los casos, además, se debería ir informando de los avances realizados, incluso antes del envío de la factura.
Dicho esto, es claro que el pago garantizado no existe, y en el manejo que se haga de ese riesgo entrarán a jugar el perfil de Estudio y de cliente que estén en la relación.

Por Ariel Alberto Neuman
aneuman@articulouno.com

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“¿Con quiénes hablan ustedes?”, fue la pregunta que siguió a la frase: “Nosotros somos unos 50 especialistas en marketing jurídico, que todos los meses nos juntamos en Madrid para analizar la situación del negocio”.
La respuesta, tímida, fue que los desarrollos de Artículo Uno se realizan puertas adentro, intercambiando información con los pocos colegas que hay en América Latina y compartiendo experiencias con nuestros pares de Estados Unidos, Inglaterra y España.
Justamente, hoy comienza en Chicago la 5ta. Reunión Anual de CMO de Estudios Jurídicos, para analizar el impacto de la crisis en el negocio legal y trazar líneas de acción conjunta para no sucumbir en la tempestad.
Vale la aclaración, CMO es Chief Marketing Officers, y el encuentro está auspiciado por LexisNexis, Law.com y hasta Corporate Counsel, entre muchas otras empresas.
Para saber más sobre el tema, haga clic aquí

Incluso en tiempos de crisis, la expansión es una buena opción. Crecer implica agrandar espaldas y poder dar cuenta de situaciones más complejas.
Sin embargo se puede crecer bien o solamente crecer. Es lo que plantea Eric Seeger en su artículo Law Firm Mergers - don’t Just get bigger, get better!, donde enfatiza la importancia que tiene la mejora cualitativa del servicio que recibe el cliente.
En efecto, si bien el aspecto cuantitativo puede ser muy importante, no siempre el cambio es percibido positivamente por el principal interesado.
Así, la ampliación de filas puede ser vista como la despersonalización en el trato o como la suma de nuevos servicios. También es posible que pase completamente desapercibida.
En cualquier caso, la comunicación que se haga de ello será un gran diferencial.
Para leer el artículo completo, haga clic aquí

Artículo Uno invita a la presentación de su nuevo libro, Abogacía e Internet - Herramientas digitales para el ejercicio profesional, evento que tendrá lugar el viernes 25 de septiembre a las 18 hs., en el Colegio Público de Abogados de la Capital Federal (www.cpacf.org.ar).
¡Los esperamos!

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